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职场何处不谈判?

2017-09-08 浏览次数: 我来说两句()
  说一下背景。上次我说道有一次谈判,价格被对方拦腰斩断了一半,从26万砍到13万,气得我天天晚上吐血。大家非常好奇我的惨败经验是什么。
 
  然后我面临第二场谈判,中间经豆友推荐,恶补了《谈判时什么》一书,自己做了很认真的准备,还请暖手同学帮我演练了两遍,后来大获全胜,现在把过程写一下,大家有任何问题,欢迎留言。
 
  第一次的背景是这样的。对方是很知名的公司,我跟对方营销总监私交不错(好像就栽在私交不错上),他们下面一个子公司要做一个项目,问我能不能做,前期,我已经把我们的优势阐述很明白了,然后让我报个方案。
 
  说明一下,我们不是卖具体的产品,算是卖服务,因此价格弹性很大,中间又有很多细碎的东西,无法一一算钱的。
 
  1、第一个错误。
 
  他们做过类似的东西,我问了那个营销总监,她说大概花了30左右。于是我犯了第一个错误。首先,因为我跟她私交不错,所以自然认为她说30左右可能是真的价格(现在想起来可能不是),然后我想这次报价不能高过前一次,因此就报了26。
 
  这是第一个错误,其实我比前一家供应商有很多独特的优势,要不然他们也不会放给我,但是我居然已经报了一个比前一家低的价格,显示出我尚有很大的空间可以做谈判。
 
  2、第二个错误。
 
  方案报上去之后,就没有消息。我电话她后,她说老板不同意在今年做这个事情,可能明年总体预算再放。
 
  这时我犯了第二个错误,因为对方很知名,我也比较重视这个客户,因此我很沮丧,也拼命检讨是不是自己方案上有哪些地方做得不好。虽然没跟对方说,但从我内心来说,我的心理价位已经降下来了。那时候我甚至跟暖手说,哎呀,哪怕我们倒贴钱,这个客户也是值得做的呀。
 
  3、第三个错误。
 
  不久,对方告诉我说,年底他们仍然准备做这件事(当时我很高兴啊),让我再把方案完善下给她。我重新做了一个方案,价格仍然是26万。
 
  这时候我犯了一个最致命的错误。对方电话来说,哎呀不行啊,我们年底没剩下多少钱了,大概只剩下5万预算了。(《谈判是什么》哈巴德妈妈的办法),我当时听了就有点急,我说着开玩笑吧,5万不可能的啊,起码要15。
 
  完蛋了,这是最致命的一个错误,我不知道对方的要求和价格,先露了自己的底价。
 
  4、第四个错误。
 
  因为这件事我已经找到了其它的买单者,因此实际上我总体成本低于5万,另外,因为对方跟我私交不错,我始终没有意识到我们双方是在你死我活的谈判过程中。她不断施加压力说,我们明年预算怎样怎样?我们老板说了不能增加预算。我们关系这么好,如何如何。
 
  这当中我节节后退,加上对方已经知道我的心理底价,因此最后以13成交。
 
  从结果来说,其实不算坏。首先我们是赚钱的,其次他们确实是值得拿出去说的客户,再者他么明年确实有很多预算我是可以拿的。但从谈判这件事上来说,我确实做得比较糟糕,而且为明年树立了一个不好的示范。
 
  好了,说过失败,再说说成功吧。晕晕虎推荐了《谈判是什么》的时间大概是周二,周二晚上我连夜翻了一大半,虽然中间有很多小技巧,但是基本上整书用八个字可以概括,那就是“绝不让步,除非交换”。即,第一,立场一定要强硬,虽然态度可以比较温柔第二,绝对不做任何让步,除非对方有一定程度的让步(甚至有时候对方让步,自己也不一定要让步)。
 
  周三晚上,我把周四需要谈的东西列了敌我双方的问题清单,请暖手同学扮演敌人。演练结果当然是我惨败,暖手同学绝对是天生的谈判高手,他理性,冷酷,绝对不会因为感情动摇(好吧,天蝎座啦)。而我呢,常常会因为别人说,算了,第一次合作么;我们关系这么好;以后有很多机会等等等等而做出让步(生活中,我是个好的朋友,可是……)
 
  然后我跟暖手同学商议了,应该先谈什么问题,再谈什么问题。用什么微小的让步来换取对方真正意义上的退让,等等。
 
  第二次谈判略微复杂一点,是我们要求对方要给我们一个价格,必须是同等情况最低的。除了价格,还有服务的要求,还有一些其它内容,中间还包括第三方等。
 
  第二次谈判的过程我就不多说了,中间还涉及了第三方,所以我周三晚上到达那边后,还连夜培训了我的盟友们,也演练了一次。
 
  最后谈的时候大获全胜,甚至拿到了比我最乐观预期还优惠的价格和服务。
 
  讲讲自己的收获:
 
  1、首先要进入谈判的状态。第一次,很多情况下,我根本没意识到对方是在跟我谈判。如《谈判是什么》里面说的,其实所有人都是谈判高手,想想你小时候怎么要求去吃KFC和买玩具的?你明白自己的需求,你知道大人的弱点,你冷酷无情为达到目的从来不讲情面(对方做不到),你不怕羞不后悔也没有负疚感----(你敢在商场满地打滚,你爹妈敢吗?)-而你的对手——父母,根本没意识到他们是在跟你做一场真正的谈判和较量。
 
  2、立场绝对要强硬。其实第一次谈判中,我们是有很多优势的,现在想起来,如果我说我们不做了,对方一定是会让步的。但我太在乎这个客户,也太在乎那些利润,因此不断做出让步,让对方有更多机会。而在第二次谈判里,我不管话题扯到风花还是雪月,最后死死咬住底价。
 
  3、要有充分的时间来谈。我在没看书之前,已经运用了一个技巧,就是用deadline来push对方,使对方没有充分的时间考虑和准备。而第二次,本来我们可以周四晚上谈的,但对方老大只有半小时。所以我约在周五上午,足足谈了2个多小时。因为有充分的时间,我们可以有一些预热(谈谈私人感情啊,工作啊,甚至对方的老婆啊),也有充分的讨价还价的余地。另外,充分的时间能给予我找到对方的弱点予以还击(当然,他也容易找到我的弱点)
 
  4、那就是充分的准备。第二次谈判准备得非常充分,光对方可能会提的问题我写了满满 3 张A4纸。然后跟暖手的演练,出差途中自己的演练。培训我的同盟者以及演练。我好久没有为一件事做这么充分的准备了,结果也确实如我所愿。
 
  就算结果是失败的,我也确实从中间学习到了很多东西。
 
  想起以前读MBA的时候,我有一个师兄去了大家都很羡慕的公司,问及秘籍。他说,为那个公司的面试准备了整整83页的面试问题,反复找别人来问和找错,反复演练。他英语不算太好,找了外国同学帮他纠正语言错误,然后把83页的问题全部背下来。
 
  这个师兄一直到了工作岗位后,上司才发现他英语确实不行(上司肯定心想,奇怪,面试的时候那么好?!),但那时候也不可能因为这个开除他,所以公司还特地帮他找了一个一对一的外籍教师教他口语,不出三个月,师兄口语也过关了。
 
  这个故事我一直记忆深刻,后来我找工作的时候,虽然没有这么强悍,但也做了充分的准备。面对重大事件的时候,准备多充分其实都不过分的。
 
  ps: 这篇东西写完后1个月,汇报一下最新进展。
 
  第一次谈得很差的公司,我已经顺利拿到钱了,双方也都很满意。
 
  第二次我谈得不错的公司,在书面协议上一直来回拉锯战,至今还没有签完。
 
  我自己反省了下,谈判技巧真的只是“术”,而非“道”,掌握一些技巧仍然是应该的,但如果过分依赖技巧是会出事的。
 
  我在这件事上学到最多的,倒是“充分的准备工作”,最近这一点做得不错,因此几个重要的谈判都还有不错的结果。

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