今年9月26日，由浙江方源人造革有限公司投资的“生态环保型超纤合成革”项目，在泰兴虹桥工业园开工。该项目总投资28亿元，投产达标后年销售收入可达60亿元。 项目开工当天，方源公司董事长章联苏就借用虹桥工业园的会议室，与应邀参加开工典礼的80家原材料、设备供应商签下3.3亿元供应合同，并雄心勃勃地表示：“要将虹桥工业园建成全球最大的超纤合成革产业基地！” 目前一期工程16幢厂房基础工程已全部结束，设备正在加紧安装，预计明年6月可竣工投产。 其实，章联苏起初寻求向外扩张机遇时，首选并非虹桥工业园，所选项目也不是超纤合成革。说起来这里面还有一段耐人寻味的故事。 一句“没问题”引起他的警觉 藐视现行政策法规，这样的合作伙伴能信任吗？ 章联苏在浙江商界算得上是个有实力的人物。 这几年，他相继成功兼并重组了丽水市富华人造革有限公司、丽水市森泰资源开发有限公司和丽水市天宁纺织有限公司，企业规模越做越大，在行业内的影响也越来越大。 目前，浙江方源人造革有限公司综合实力居全国皮革行业前5强，章联苏本人也获得了浙江省“十大创业之星”、浙江“商界最具影响力人物”殊荣，并担任浙江省丽水市温州总商会副会长、丽水市合成革商会常务副会长等社团职务。 浙商似乎具有“不安分”的天性，章联苏也不例外。在将丽水实业经济搞得红红火火的同时，他又把目光瞄向沿江沿海地区，寻求新的发展机遇。 去年下半年，在朋友的介绍下，章联苏和董事会一班人考察了沿海某市。对方很重视，超规格接待。这位朋友鼓动他：借助海运通道，从菲律宾、印尼等国进口镍铁矿，在这里上马镍铁冶炼项目。 镍铁冶炼能耗高，利润也高，但属国家限制类项目，且电力配套标准高。项目能否通过审批？电力设施配套跟不跟得上？当地经济开发区管委会负责人拍着胸脯表态：“没问题！” 并许诺：“投产后每度电优惠0.1元。” 至于用地，这位负责人更是保证：“没问题！上万亩海滩全部为‘净地’（指无障碍物），你要多少给多少！” 后来，章联苏和他的“智囊团”经过多方考察论证，发现“没问题”背后其实问题很严重——且不说能耗高、污染重的冶炼项目难以获得所在省发展改革委立项，单就电力设施配套来讲，海滩上尚没有电力“通道”，企业想自建变电站也是“空中楼阁”。至于海滩用地，每亩征地费虽仅有5000元至1万元，但无法办理土地证，将来无法用于融资担保。 “我17岁就开始经商，闯荡几十年，见识了太多的人和事。‘没问题’的实质是唯我为大，藐视现行政策法规。”章联苏说，这样的合作伙伴能信任吗？他今天能把你引进来，明天就可能不按政策法规办事，“宰”你没商量。 坦诚比什么都重要 一句“没问题”吓跑了客商，这给人深刻的启示。 要想招商首先必须了解客商，看他们有什么需要，摸清投资者的心理，围绕投资者的需求做文章才能真正招到商。有些地方为吸引投资者，大打“政策牌”，在上级优惠政策的基础上不断加码，甚至不惜与上级的政策规定相抵触，虚开优惠条件。其实，客商通常都会对相关政策进行可行性研究，你乱许愿，非但吸引不了客商，反而吓跑投资者。 毋庸置疑，对投资者而言，能赚钱是其投资的直接目的。是钻政策的空子赚钱，还是通过好的投资环境来赚钱？优秀的投资者更看重后者，因为他们认为钻空子是暂时的，而投资环境却是永久的。由此可见，在招商引资中，坦诚比什么都重要。除了提供有限度的优惠外，优质的服务才是真正能吸引客商的“亮点”。 许多客商选择一个地区投资，已经从单纯地看劳动力成本、土地成本和非商务成本等，到看重这个地区的服务环境、原材料和市场保障等，我们的招商工作应当顺应这样的转变。 □本报记者 常国梁 特约记者 张建荣 孔 军 通 讯 员 周 君 张 伦 |
