位于济川街道东侧的成中酒业的门口，每天进出的装货车辆络绎不绝。随着该企业在我市代理品牌酒类的市场占有份额越来越大，黄成中的经销商之路也越走越宽阔。 黄成中今年46岁，泰兴成中酒业总经理，从事酒类经销行业已有近20年时间，从一开始的送酒小贩到如今我市首屈一指的酒类经销商，他摸索出了一条成功之道。 蹬三轮车送货起家 20多年前，黄成中怀揣着发财的梦想，和妻子从农村来到城里，那时为了谋生，夫妻俩只是做些小买卖，从二手市场购进些饮料、方便面之类的东西回来卖。 “一开始在鼓楼街附近租了家门面，房租加上各种开支一年下来挣不了多少，形势不好的时候还得亏本。”黄成中说，后来他发现鼓楼路各种规模的餐饮店密集，不光是饮料，对酒的需求量也比较大，他就寻思着做代理酒的生意。 由于没有经验，也没有钱，一开始黄成中选择了四川的一家并不知名的小型酒厂合作做代理，做起了酒水批发，开始了自己的酒商生涯。 创业之初总是艰辛的，在没有任何先天优势的前提下，他们只能吃苦耐劳凭借优质的服务打开销路，夫妻二人轮流蹬三轮车送货。“不管是多远的地方，多高的楼层，什么点喊我们送货，总是随叫随到。”黄成中说，经常有些凌晨营业的小店凌晨两三点打电话要酒，为了方便夜间行走，他在三轮车上装了一个夜行灯，“经常有客户半夜要送酒，遇上冬天又冷又困的，但是我们从不会推脱，都会准时把货送到，还要及时去收回空瓶子。” 凭着公道的价格、诚信待人的态度以及后续良好的跟踪服务，越来越多的餐饮店选择与黄成中合作。“虽然当时做的不是什么名酒，但是我们服务好，慢慢地也做出了些名气， 附近的大大小小的店里经常能看到我代理的酒。”黄成中说。 推销能力获品牌厂商的青睐 2004年，洋河酒厂为系列产品洋河敦煌古酿到泰兴寻找合作商，在经过对泰兴市场调研后，他们找到了黄成中，希望能和他合作，接下泰兴地区代理权。 “他们走访了很多餐饮店，都发现有我代理的那种酒，可能就是这样的推销和经营能力得到了他们的认可吧，主动要求和我们合作。”黄成中说，考虑到自己当时手头紧张，又顾虑自身实力不够，没敢一下子应承下来。 时间一晃就半年过去了，一天晚上当黄成中和妻子蹬车送完货拖着疲惫的身体回到家中时，突然想起了半年前洋河酒厂让他考虑合作的事情，他翻箱倒柜找出了对方留下的名片。 “那时候在想如果我不跨出这尝试和挑战的第一步，自己也不会得到进步和发展，也许得蹬一辈子的三轮车。”抱着尝试一番的态度，黄成中拨通了对方的电话，第二天厂方代表就赶到泰兴。让黄成中很惊讶的是，对方一直在等他的回复，并没有另外物色经销商。双方很快签订了合作协议。 代理了品牌酒后，黄成中将全部的精力都投入到发展渠道增加销量上。为此，他想尽各种办法，不断和酒店以及一些小的餐饮店进行沟通，搞各种促销活动，以酒店消费带动零售和团购，同时更加注重搞好服务。慢慢地，他建立起了自己的小团队，虽然只有5个人，但是将经销做得有声有色。 良好的信誉，优质的服务，敦煌古酿销售的示范作用下，很快机遇又再次找上了他。2008年，世界 500强企业百威公司中国厂方也主动提出要和他合作。 其间，也有另外一些品牌酒业找到他，但是都被他婉拒了。“做一个有眼光的经销商不能随便接产品，而是要接厂家，看重这个厂家的发展前景，这样可以通过借助厂家资源将自己的酒业经销发展壮大。”在长期的经销实践中，黄成中摸索出了一套非常实用的经销理论， 并成立了自己的酒业经销企业。 2011年，黄成中又和中国白酒中国郎走到一起，接受了“郎牌特曲”这个品牌。如今， 成中酒业已经拥有员工40多人，下有合作客户2000多家，年销售额达5000多万。 作为半路出家的酒商，黄成中能从一个不懂酒水营销的外行人做到现在的酒业公司老总，不是因为他有着占据酒水商业的“野心”，而是因为他坚定、坚忍和一鼓作气的性格所决定。经商之路看似艰难，却也在考验着商人的耐心与志气。对于像黄成中这样的县级经销商而言，他们规模不是很大，生存空间有限，但是他却用自己的智慧和坚持还有拼搏成就了一番自己的事业。 |